Cada empresa, marca y producto o servicio son distintos y cada uno de ellos debe llevar una estrategia de comercialización muy particular. Las estartegias Push y Pull son dos conceptos que si bien distintos pueden llegar a complementarse en un momento dado para la mayor capacidad de comercialización.

Push – se refiere a «empujar» el producto hacia el consumidor. La labor de venta es a través de canales – ya sea intermediarios o internos de ventas – outboud telemarketing o cambaceo. Aquí el mayor incentivo es al canal, quien debe buscar al cliente y convencerlo de consumir nuestro producto o servicio. Los costos pueden ser altos, pues la comisión representa una partida fuerte bajo el concepto de Costos de Venta, sin embargo, en la mayoría de las ocasiones no impacta al flujo fuertemente, pues una vez cobrada la venta se paga la comisión.

El Push Marketing se usa primordialmente en productos que no son altamente demandados por el cliente o cuyo nivel de diferenciación o especialización lo requeire. Ejemplo de esto, los seguros de vida, gastos médicos, etcétera.

Pull – en contraste, aquí el usuario es quien demanda – o «jala» el producto. La labor de venta se hace principalmente por medios masivos – tanto tradicionales como sociales. El objetivo es generar un brand awareness, un top of mind e incluso una preferencia y/o lealtad por parte del cliente. Los costos son en definitiva altos en este tipo de esfuerzos, dada que la publicidad masiva así lo es por definición, y desde luego el flujo prácticamente se cubre por anticipado.

El Pull Marketing se usa para productos que tienen una muy alta demanda por parte del cliente y cuya diferenciación llega a ser pequeña o a veces imperceptible. Ejemplo de esto, los refrescos o las cadenas de hamburguesa.

¿La clave? Poder entender las necesidades de tu empresa, de tu marca y de tus productos y con base en ello armar la combinación perfecta de Pull y Push Marketing.